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El canal de distribución en la industria de Tecnologías de la Información

Fernando Grados

Analista Senior IT

Dominio Consultores

Los cambios en el mercado han afectado a la industria producto de una tormenta perfecta en la que se juntaron, el Covid-19, la guerra Rusia-Ucrania, la limitación en los stocks de procesadores, la inflación mundial, la rotura de la cadena logística y el encarecimiento de los costos de importación. Algunos de estos problemas ya han sido superados o están en proceso, pero han sido la consecuencia de la grave caída del consumo en todos los países, incluyendo el nuestro. Esta situación ha afectado a los canales de distribución y obviamente es importante entender cómo funciona el canal minorista en la industria de tecnologías de la información.

Los canales de distribución son una parte fundamental de la estrategia de marketing de cualquier industria o empresa que busca llevar sus productos o servicios a los consumidores de manera eficiente y efectiva. La elección y gestión adecuada de los canales de distribución pueden tener un impacto significativo en el éxito de las ventas y el crecimiento del negocio. En este artículo, exploraremos la importancia estratégica de los canales de distribución y cómo influyen en el éxito en las ventas de productos y servicios.

Mayor alcance y accesibilidad

La selección de canales de distribución adecuados permite a las empresas llegar a un público más amplio y facilitar el acceso a sus productos o servicios. Al utilizar múltiples canales de distribución, las empresas pueden llegar a diferentes segmentos del mercado y aumentar su presencia en diferentes áreas geográficas.

Eficiencia en la cadena de suministro

Una estrategia de distribución bien planificada puede mejorar la eficiencia en la cadena de suministro, reduciendo los costos y garantizando que los productos o servicios lleguen al consumidor final en el menor tiempo posible. La eficiencia en la cadena de suministro es clave para mantener la satisfacción del cliente y garantizar que los productos estén disponibles cuando y donde los consumidores los necesiten.

Adaptación a las necesidades del mercado

La elección y gestión de los canales de distribución permiten a las empresas adaptarse a las necesidades y preferencias de los consumidores. Por ejemplo, la creciente demanda de compras en línea ha llevado a muchas empresas a adoptar estrategias de distribución omnicanal, que combinan canales de venta en línea y físicos, ofreciendo una experiencia de compra integrada y flexible para el consumidor.

Diferenciación competitiva

La elección de canales de distribución únicos o innovadores puede ser una forma de diferenciar a una empresa de sus competidores. Por ejemplo, una empresa que ofrece un servicio de entrega rápida o exclusiva puede destacarse en un mercado saturado y generar lealtad y preferencia entre los consumidores.

Estructura del canal

En la mayor parte de industrias el canal empieza con el fabricante, el cual busca distribuidores mayoristas en su país de origen y en otros países para poder llegar a la mayor parte de localidades, estos a su vez tienen distribuidores minoristas para poder llegar a los clientes, ya sean organizaciones o personas.

En la industria de tecnologías de la información, existen hoy seis tipos de distribuidores minoristas:

  1. Dealer, son minoristas que venden cajas (Computadoras, Impresoras y otros) en cantidades mayores a las decenas.
  2. Var (Value Added Reseller) en castellano distribuidor de agregado, es una organización que cuenta con un equipo de especialistas en diversas disciplinas de la industria TI, y suelen atender a clientes que requieren soluciones que consideran una combinación de hardware, software y/o servicios TI.
  3. Ensamblador, empresas que arman computadoras a pedido. Este tipo de distribuidor ya está desapareciendo del mercado, debido a que los precios de los equipos importados ahora están muy competitivos. Sin embargo, aún tienen un nicho en los equipos gamer.
  4. Retail, es un distribuidor que vende dispositivos contando con exhibición de ellos, pueden ser tiendas de grandes superficies, supermercados, conglomerados, artefacteros o pequeñas tiendas.
  5. Servicios, son organizaciones que tienen especialistas que realizan actividades diferentes a la venta de productos, tales como mantenimiento, instalación de redes de computo y de comunicaciones, consultoría, seguridad, renting y otras.
  6. Online, el advenimiento de la internet y la aceleración del teletrabajo, así como la mejora en la logística, ha creado un nuevo canal de ventas que ofrece dispositivos, gadgets, accesorios y otras cosas más.

Lo ideal en el canal es la especialización, sin embargo, en países emergentes por lo limitado del mercado, se explica que un minorista, desempeñe una combinación de estas formas de distribución. El éxito del canal no sólo se encuentra en la capacidad de venta y en la red de clientes, se soporta principalmente en saber manejar los costos fijos y tratar de llevar lo máximo posible a costos variables, de manera tal que en situaciones adversas se pueda maniobrar con agilidad. Hoy el mercado de consumo masivo se encuentra afectado por la inflación y la baja en la capacidad de gasto de las personas, pero el mercado corporativo, formado por las empresas privadas y las organizaciones de gobierno, prometen mejorar para este período.

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