6 años de Área Exponencial: «El relacionamiento con el canal es clave para el posicionamiento de i3 Technologies en la región»

Entrevistamos a Alejandro Gutiérrez, Director Regional; Manuel Rodríguez, Brand Content Manager; y Maite López, Gerenta de Marketing; de Área Exponencial, aliado estratégico de la marca especializada en soluciones de video y colaboración interactiva en Latinoamérica, para hacer un recorrido por la historia de la empresa y analizar su actual estrategia de negocios y el trabajo con canales.

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Área Exponencial, la empresa que actualmente representa a i3-Technologies en toda la región –desde México hasta Argentina–, ofrece sus soluciones de video-colaboración interactiva llave en mano, que consisten en hardware, software y accesorios complementarios.

La empresa, que está cumpliendo 6 años, surgió como distribuidor de tecnología interactiva para luego elegir enfocarse en la propuesta tecnológica de la compañía belga i3-Technologies en toda Latinoamérica, incluyendo Centroamérica y el Caribe Inglés.

“I3 Technologies vio en nosotros ese valor humano que le iba a aportar lo que quizás a la compañía le iba a llevar hasta 10 años en vez de lograrlo en 3. Es por eso que hay oportunidad para esta alianza, hay una confianza mutua entre ambas compañías”.

“En este punto, marca y aliado estratégico se funden y los grises se hacen bien difusos porque hablamos como si fuéramos la marca. No somos un mayorista, tampoco un distribuidor, sí estamos a cargo de toda la distribución y de traer la marca a Latam, pero agregando valor. Nuestra área de marketing lidera todo el marketing de i3 en la región, como también los planes de contenido”, señaló Alejandro Gutiérrez.

Área Exponencial se maneja con un modelo de negocios indirecto en Latinoamérica, por lo que cuenta con distribuidores especializados para cada país. En sus 5 territorios principales, México, Colombia, Perú, Chile y Argentina –donde está su sede central– cuentan con personal propio, a los que este año se sumará Centroamérica y en 2024, Brasil.

Alejandro Gutiérrez, Director Regional.

“En Área Exponencial estamos logrando un crecimiento anual de entre un 35% y un 40% a nivel ventas año tras año”.

“Si un canal quiere comprar, lo hará obligatoriamente a los distribuidores, que se abastecen desde la logística de Área Exponencial centralizada en Panamá, aunque si se trata de una operación de cierta magnitud pueden enviar productos desde Bélgica, o incluso desde Asia, directamente de fábrica.

“Trabajamos en alianza con distribuidores locales que tienen buena oferta y preventas para llegar con nuestra propuesta de valor a canales especializados. No manejamos cuentas directas sin el acompañamiento de nuestros mejores canales”.

Foco en los canales comprometidos

Por su parte, Manuel Rodríguez, Brand Content Manager en Área Exponencial, destacó la importancia del compromiso por parte de los canales hacia la marca. “no se trata solo del compromiso de hacer negocios, sino por entender el producto, relacionarse con ellos, estar cerca, comprender el valor que ofrecen como equipo. Este relacionamiento con el canal es fundamental para el posicionamiento de la marca en la región”, enfatizó.

Manuel Rodríguez, Brand Content Manager.

“A nivel partners, estamos buscando calidad, gran relacionamiento con cliente final, que quieran y sepan entregar valor y tengan real compromiso con la marca.”

Es por ello que se lanzó el programa i3 Champions, que reconoce y premia a los principales vendedores de i3 Technologies pertenecientes a los canales asociados. Además de entregarles beneficios, les permite formar parte de las nuevas versiones que se presentarán cada año calendario, sin necesidad de volver a inscribirse.

“El concepto de i3 Champions está inspirado en la actitud comprometida que han mostrado muchos canales. Eso se nota en el relacionamiento que van mostrando, por ejemplo, en los eventos, ayudando para cargar pantallas, etc. Su compromiso nos da la sensación de estar trabajando en familia, en un emprendimiento como si fuese propio, a eso es lo que apuntamos como marca», expresó Rodríguez.

Marketing como herramienta clave

Área Exponencial también trabaja fuertemente en su estrategia de marketing, realizando un trabajo conjunto con distribuidores, canales y PMs, ya que ven el posicionamiento de marca como un factor clave en su estrategia de negocios, según explicó Maite López, Gerenta de Marketing para la región.

«Se impulsan mucho los eventos y también las acciones con clientes finales. Seguimos haciendo algunos pocos eventos virtuales, como webinars, por una cuestión de que al manejar Latinoamérica es difícil estar en todos lados al mismo tiempo, y también porque la gente no puede salir de la oficina tan fácilmente. Pero se tratan de replicar presencialmente, o incluso con una visita a los canales principales y distribuidores con el objetivo de resolver las dudas que puedan surgir», comentó López.

Maite López, Gerenta de Marketing.

«Trabajamos mucho con las marcas, orientados a distribuidor y canal. Todo en pos de brindar más herramientas y de ayudar a generar más educación, asesoramiento y acompañamiento».

Corpwork Volturno

Entre las iniciativas que buscan impulsar el relacionamiento con canales, Área Exponencial presentó su nuevo Corpwork en Lomas de Zamora, Zona Sur del Gran Buenos Aires, que funciona como centro de experiencias.

«Hubo una tendencia post pandemia de no volver a la oficina igual que antes, y los espacios de Cowork se rediseñaron para volver a una cierta presencialidad. Technology Express, uno de nuestros partners, nos ofreció la posibilidad de aliarnos con Volturno, una compañía que está lanzando su propio café y abriendo espacios donde sirven café barista de artesano. Decidieron abrir uno en Las Lomitas Street, un centro comercial de esa localidad, y poner un Corpwork, y nos buscaron a nosotros para sus soluciones de colaboración «, informó Gutiérrez.

En total, se armaron 6 salas y espacios de trabajo colaborativo con soluciones i3, con pantallas, cámaras y salas de reuniones. “Un ejecutivo de una gran empresa que vive en zona sur puede ir al Volturno, donde encuentra las soluciones de i3-Technologies disponibles todo el día. El modelo que ofrecemos es que venga gente de afuera y entregarles las salas sin necesidad de ninguna capacitación, presionan 2 botones y están hablando con cualquier país en videoconferencia y realizando trabajo cocreativo», destacó.

«Le decimos a los canales que i3-Technologies es la solución que le está faltando a su portafolio para ofrecer todo el valor que su cliente realmente necesita. Si ya tienen una solución de la competencia, que vengan a buscarnos porque los podemos superar».

“Uno de los servicios que le brindamos a nuestros canales que hagan un desayuno con clientes en nuestro Corpwork: les ofrecemos el mejor café de Volturno, la mejor tecnología interactiva a la que le sumamos aliados estratégicos, como Jabra y Logitech, la presentación, el contenido y el mejor merchandising de regalo para los asistentes. Lo único que se les pide es que se encarguen de la convocatoria, llevando a sus mejores clientes”, invitó Gutiérrez.

Justamente, este 26 de abril Área Exponencial festejó su 6to aniversario como empresa junto a i3 Technologies en su flamante Corpwork de Lomas de Zamora.