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Con el objetivo de dar a conocer las ultimas estrategias de HPE Networking, así como fortalecer las habilidades comerciales de sus socios de negocios, Intcomex organizó una jornada diseñada para impulsar las ventas de sus canales nuevos.
Carlos Guijarro, gerente del Producto de HPE Networking Aruba Juniper de Intcomex, dio la bienvenida a los asistentes, señalando que “este taller estaba dirigido para nuevos canales, los cuales no tienen todavía un manejo y conocimiento apropiado de la marca y que están en la etapa de madurez con la venta de soluciones de HPE; con estos canales ya hemos iniciado el proceso de firma del contrato con la marca y quienes deben tener presente el funcionamiento del sistema de ventas, de descuentos, de levantamiento de oportunidades, entre otros aspectos”.
Agenda
Al evento acudieron cerca de 27 representantes de 14 canales de la capital y estuvo dirigida por Edgar Morillo, especialista de Ventas de Crecimiento HPE e incluyó:
- Escuela de Venta de redes HPE
- Estrategia d redes HPE
- Metodología de calificación de oportunidades
- Clínica de ventas
El vocero de HPE dijo “reforzamos el tema de inteligencia artificial con la adquisición de Juniper y Mist, así como el tema del registro de oportunidades, de los descuentos, de cuándo aplicar o no garantías, y como funcionan ellas, hablamos también de los RMA de hardware».
Como contexto de esta charla el vocero hizo referencia a que HP compró Juniper por sus cualidades de inteligencia artificial, y con ello implementarla en Aruba con lo mejor de Juniper, lo cual a decir del vocero va a tomar un poco de tiempo.
En su presentación, el representante de HPE, dijo que “las estrategias de redes de HPE tienen como mensaje central el de cómo abordar al cliente antes de enviar o presentar la oferta, es decir, la charla del especialista incluyó aspectos cómo saber llegar al cliente de una forma ágil, enfatizando en los procesos de compras de los clientes, en la persona que recibe la mercadería, y analizar que el cliente disponga de presupuesto para invertir en infraestructura de HPE.»
Respecto a las metodologías de calificación de oportunidades, el vocero dijo que en base a su experiencia de años con este segmento y sobre todo con las oportunidades en lo que es venta semiconsultiva y consultiva, todo esto basado en las metodologías de criterio llamadas MEDDPICC SCOCARD.
El vocero también habló de los procesos de RMA´s de garantía, en base a que todos los equipos de Aruba tienen una garantía de por vida, es decir, es una garantía que no necesita tener una licencia o un contrato adicional, se tiene una garantía de por vida.
Para finalizar, Edgar Morillo habló de las licencias HPE Foundation Care, que son servicios de soporte integral para hardware y software diseñados para mantener activa la infraestructura tecnológica de una empresa; funcionan como un contrato de ayuda técnica que incluye diagnóstico remoto, reparación en el sitio de trabajo y actualizaciones de programas.
Por parte de Intcomex, Carlos Guijarro dijo que “no hace falta que los nuevos socios sean expertos en la HPE o expertos en el negocio de infraestructura, sino más bien que ellos aprendan a detectar las oportunidades que tienen sus clientes finales y que tengan claro que el equipo de HPE Intcomex estará presto para apoyarles en el diseño, dimensionamiento y descuentos, luego la oferta final, y en conjunto les ayudamos a cerrar el negocio.»
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