Los mayoristas de valor agregado (MVA) son los socios de canal que brindan a los revendedores los servicios, el soporte y la experiencia necesarios para llevar soluciones tecnológicas complejas al mercado mundial, regional y de Ecuador.

Estos actores forman parte del modelo indirecto de comercialización de tecnología de Ecuador y sirven como un puente vital entre los fabricantes de tecnología y la extensa red de revendedores que ofrecen soluciones a los clientes finales. El mercado global de distribución de TI alcanzó un estimado de 463 mil millones de dólares en 2024, y solo los 15 principales mayoristas generaron casi 287 mil millones de dólares en ingresos, lo que destaca la enorme escala de una industria donde los Mayoristas de Valor Agregado son actores esenciales.

A diferencia de los mayoristas tradicionales cuyo enfoque principal es la logística y el cumplimiento de los productos, los mayoristas de valor agregado mejoran el canal al brindar servicios especializados que elevan las ofertas de productos, empoderan a los socios y aceleran el crecimiento del mercado.

Los MVA son empresas que ofrecen soporte y experiencia que van más allá del simple traslado de productos del punto A al punto B, sus servicios pueden incluir soporte técnico de preventa, configuración de productos, asistencia de marketing y capacitación integral para socios de canal. Al añadir este valor, los MVA simplifican soluciones tecnológicas complejas, haciéndolas más accesibles y eficaces para empresas de todos los tamaños.

Las funciones principales de un MVA

El valor se entrega mediante una amplia gama de servicios especializados que van mucho más allá del mayoreo tradicional, estas funciones son las que realmente distinguen a los mayoristas de valor agregado de los mayoristas convencionales.

Los principales servicios que ofrecen los MVA incluyen:

• Soporte técnico y capacitación: Los MVA ofrecen asistencia técnica integral antes y después de la venta. Esto incluye el diseño de soluciones complejas, la resolución de problemas de implementación y la implementación de programas de certificación para garantizar que los socios dominen plenamente las tecnologías que ofrecen.
• Capacitación en marketing y ventas: Muchos MVA funcionan como una extensión del equipo de marketing del proveedor. Ofrecen iniciativas de co-marketing, programas de generación de leads y capacitación en ventas para ayudar a los socios a generar demanda y cerrar acuerdos con mayor eficacia.
• Agrupación y personalización de productos: Los MVA suelen combinar hardware, software y servicios de múltiples proveedores para crear soluciones integradas y personalizadas para las necesidades específicas de los clientes. Esto no solo ahorra tiempo y esfuerzo a los distribuidores, sino que también ofrece una experiencia más fluida a los clientes finales.
• Servicios financieros: Los MVA suelen ofrecer opciones de financiación y crédito flexibles a los socios, lo que favorece una mejor gestión del flujo de caja y permite la búsqueda de mayores oportunidades.
• Gestión de inventario y logística: si bien la logística sigue siendo un servicio fundamental, los MVA elevan esta función con almacenamiento avanzado, cumplimiento eficiente de pedidos y gestión de la cadena de suministro para garantizar una entrega oportuna y confiable.

Al brindar estos servicios de valor agregado, los MVA empoderan a sus socios y proveedores, agilizan el camino hacia el mercado y ayudan a los clientes a lograr mejores resultados con soluciones tecnológicas.

Diferencia entre MVA y VAR

Los términos MVA y reseller de valor agregado (VAR) se utilizan con frecuencia en el canal de TI y, si bien comparten el objetivo de agregar valor, sus funciones son distintas. Un MVA opera a nivel de distribución, atendiendo a una red de revendedores o resellers, mientras que un VAR, por otro lado, vende directamente al cliente final, aportando valor mediante servicios como consultoría, implementación y soporte continuo.

En esencia, un MVA empodera al VAR, ya que este le proporciona los productos, la capacitación y el soporte necesarios para atender eficazmente a sus clientes finales. Un VAR a menudo obtiene productos de un MVA para crear una solución integral para su cliente.

La evolución del mayoreo de valor agregado en Ecuador

Desde hace aproximadamente 40 años, Ecuador ha vivido la misma evolución de otros país de la región respecto a la distribución de soluciones de tecnología tanto a nivel empresarial como consumo, en base a un modelo del mayoreo de productos físicos como computadores, partes & piezas y servidores como fue el caso de los primeros servidores IBM AS 400 de IBM que llegaron al país; pero, desde el 2005 y con la explosión en el mundo de los nuevos modelos basados en la computación en la nube y servicios (XaaS), nuevos actores (foráneos y locales) se han posicionado como mayoristas de valor agregado, reuniendo las caracteristricas antes señaladas y que se han convertido en verdaderos protagonistas de un modelo de apoyo al canal de valor agregado.

No está por demás decir que la transición a servicios basados ​​en suscripción y la entrega digital, el énfasis ha cambiado, los MVA modernos se han convertido en «agregadores de nube», ofreciendo plataformas y mercados donde los socios pueden adquirir, gestionar y facturar una amplia gama de servicios en la nube.

Esta evolución también ha permitido a los MVA profundizar su experiencia en áreas de alto crecimiento como la ciberseguridad, el análisis de datos y la inteligencia artificial (IA), ya no son solo intermediarios, sino que se han convertido en socios estratégicos que ayudan a las organizaciones a navegar la transformación digital, este cambio incluye un mayor enfoque en el desarrollo de capacidades de comercio digital para satisfacer las necesidades de los compradores empresariales modernos.

En Ecuador, además de otros mayoristas de valor agregado, mencionamos los siguientes, y sin importar su tamaño como organización, trabajan en este modelo y buscan difundir de forma permanente su mensaje de apoyo al canal a través de espacios de prensa como este: Adistec, b-Smart,Ingram Micro, Kaskey, Licencias Online y Vialynk.

Impacto del mercado y tendencias futuras

El mercado de mayoreo de valor añadido es una parte importante y en crecimiento del ecosistema de TI. Se prevé que el mercado global de servicios de TI crezca de 3,7 billones de dólares en 2025 a más de 5,2 billones de dólares en 2029. Se proyecta que el mercado de distribución de software por sí solo crezca a una tasa de crecimiento anual compuesta (TCAC) del 13,8 % entre 2025 y 2035. Este crecimiento refleja la creciente dependencia del canal para comercializar soluciones tecnológicas complejas.

De cara al futuro, varias tendencias están dando forma al futuro del mayoreo de valor agregado:

• Modelos de negocio basados ​​en plataformas: La transición hacia mercados y plataformas digitales para la adquisición y gestión de tecnología seguirá acelerándose. Los MVA deben invertir en plataformas robustas y fáciles de usar para mantenerse competitivos.
• Información basada en datos: los MVA aprovecharán cada vez más el análisis de datos para proporcionar a sus socios información de mercado valiosa, identificar nuevas oportunidades y optimizar sus servicios.
• Enfoque en los ecosistemas: El futuro del canal de TI reside en los ecosistemas colaborativos. Los MVA se encuentran en una posición privilegiada para orquestar estos ecosistemas, reuniendo a una amplia gama de socios para ofrecer soluciones complejas de múltiples proveedores.
• Tecnologías emergentes: Los MVA seguirán desempeñando un papel crucial a la hora de llevar al mercado tecnologías emergentes como la IA, la Internet de las cosas (IoT) y la cadena de bloques, proporcionando la experiencia y el apoyo necesarios a sus socios de canal.

El MVA es un actor dinámico y esencial del canal de TI, a medida que la tecnología evoluciona, también lo hará su papel, consolidando su posición como impulsor estratégico de la innovación y el crecimiento tanto para fabricantes como para resellers.